Proaktiv Salgstrening: slik blir selgerne bedre
Proaktivt Løsningsorientert Salg
Skal selgere utvikle seg så må de:
- være motivert til å bli bedre
- heve salgskunnskapene
- forbedre salgsprosessen
- øve, trene og terpe
- løpende evaluere, justere og forbedre.
Dette gjelder både for den enkelte selger og for salgsavdelingen i sin helhet.
Salgstrening fungerer best i symbiose mellom selgere og salgsledelse.
Vår salgstrening tar utgangspunkt i Proaktivt Løsningsorientert Salg, en salgmetodikk som egner seg for alle typer salg i forretningsmarkedet (B2B).
Gjennom salgstreningen introduserer vi en felles salgsmetodikk for alle som jobber i salg, og så trener, terper, og øver vi på relevante salgsteknikker for de viktigste salgssituasjonene.
Salgstreningen er modulbasert, og vi velger ut relevante moduler og skreddersyr disse for den enkelte kunde.
*** Målet med salgstreningen er å forbedre selgernes salgsteknikk i viktige kundesituasjoner. Dette hever aktivitetsnivået, forbedrer kvaliteten på salgsinnsatsen og fører til økt salg.***
Noen utvalgte moduler i Proaktiv Salgstrening:
- Utgående B2B telefonsalg (nysalg, mersalg)
- Inngående B2B telefonsalg (nysalg, mersalg)
- Profesjonell kundeservice på telefonen
- Møtebooking på telefon (leadsgenerering, prospektering)
- Business to professional butikksalg
- Nysalg – feltsalg
- Account / Key Acount Management
- Sluttføring – posisjonering og teknikker
- Forhandlingsstrategi / forhandlingsteknikk
- Mentale sider i salg – personlig utvikling
- Kundemøter (forberedelse, gjennomføring, oppfølging)
- 1 x møter (nysalg)
- Eskalerings-/oppfølgingsmøter (nysalg)
- Løsningsmøter (nysalg)
- Kundemøter (mersalg, gjensalg, kryssalg, oppsalg)
- Løpende statusmøter (relasjonsbygging, posisjonering, mersalg)
Utvalgte moduler i Proaktiv Salgsledertrening:
- Operativ salgsledelse (for teamledere, salgssjefer)
- Strategisk salgsledelse (for salgs- / markedsdirektører, ledergrupper, styremedlemmer)
- Bygge prestasjonskultur (for salgs- og markedsledere, ledergrupper)
- Etablere egen intern salgsskole
- Utvikle, dokumentere og implementere en salgsprosess / salgsmetodikk
- Utvikle, dokumentere og implementere en ledelsesmetodikk i salg
Kanden Konsults fremgangsmåte ved Proaktiv Salgstrening:
1. Forberedelser til Proaktiv Salgstrening
- Intervjue selgere / ledere / nøkkelpersoner
- Gå gjennom dagens salgsmetodikk og verktøy
- Gå kort gjennom resultater, måloppnåelse, tallsammenhenger og kundeforhold
- Se på markedssegmenter, kundesituasjon og kunders kjøpsprosesser / -mønstre
- Definere de viktigste salgssituasjonene og salgsprosesser som bør fokuseres på
- Skreddersy programmet for den gitte kunde – herunder definere salgsprosessen dersom relevant
2. Gjennomføring av Proaktiv Salgstrening
- Trene på de viktigste faser av salgsprosessen
- Prospektering
- Kundemøter (fysisk møte / telefonmøte)
- Oppfølging
- Sluttføring / forhandlinger
- Kundeforedling
- Salgstreningen gjennomføres i simulerte og operative omgivelser
- Salgstreningen tar utgangspunkt i å forbedre selgernes sterke sider
- Det etableres en individuell utviklingsplan for hver selger
- Periodisk måle forbedring i forhold til utgangspunktet
3. Kvalitetssikre trening/forbedring
- Gå gjennom måloppnåelse for utvikling i henhold til individuell utviklingsplan
- Utøve individuell oppfølging og coaching
- Evaluere forbedring 3-6 måneder etter gjennomført Effektiv Salgstrening
Effekten av Proaktiv Salgstrening:
- Økt omsetning
- Reduserte salgskostnader
- Økt motivasjon i selgerkorpset
- Høyere tilslagsprosent
- Sterkere prestasjonskultur
- Bedre samhandling ved bruk av felles salgsmetodikk
- Bedre grunnlag for fungerende målstyring i salg
- Tydeliggjøring av hvem som leverer og ikke
- Grunnlag for å etablere egen intern salgsskole
Målgruppe Proaktiv Salgstrening:
- Account Managere (AM)/Key Acct. Managere (KAM)
- B2B feltselgere
- Huntere / Farmere
- Telefonselgere
- B2B markedsførere / markedssjefer
- Konsulenter med kundebudsjett
- Salgssjefer/ salgsledere / salgsdirektører
- Andre yrkesutøvere / ledere med salgsbudsjett
- Toppledere med interesse for salg og salgsledelse