- Sett krystallklare, spesifikke mål og krav til enhver salgstrening! Knytt salgstreningen til målbare forbedringer i aktiviteter og faktiske salgsresultater – om mulig!
- Før man kan trene på noe som helst, må man etablere en hensiktsmessig, tilpasset og vel definert og salgsprosess for alle salgssituasjoner.
- Først skritt i all salgstrening – opplæringsfasen – er å få en grundig innføring i alle deler av den etablerte salgsprosessen (se punkt 2)
- Deretter må selgere trene, terpe og repetere på alle relevante salgssituasjoner.
- Salgstrening bør settes i system, og den bør skje regelmessig hele året.
- Strukturert salgstrening må suppleres med individuelt tilpasset coaching underveis, der den enkelte selger coaches på gjennomføring av salgsprosessen.
- Sett inn målrettete tiltak på den enkelte selger på viktige områder hvor den enkelte sliter! Er det for eksempel en selger som sliter med å ringe prospekter, bør vedkommende trene mye på dette, under kyndig veiledning. Dette skal fortsette til vedkommende blir så god på området at det ikke lenger er et problem.
- Selgere bør bruke minst 10 prosent av tiden sin på å trene, utvikle og forbedre seg. Husk at mye trening bør skje live i felten. For eksempel trene på bruk av en ny interessevekker på telefonen eller gjennomføre salgsmøter etter en forbedret salgsprosess.
- Husk at trening ikke kan fikse manglende forutsetninger for at en person kan gjøre en god jobb! Mangler vedkommene motivasjon, nødvendinge egenskaper, talenter og / eller sterke sider for en gitt salgsjobb, hjelper det ikke med salgstrening.
- Avklare om andre tiltak, forbedringer eller endringer bør skje før, paralellt med eller som følge av trening!
- Trening er et operasjonelt virkemlddel – som ikke kan fikse strategiske problemer (feil organsiering, manglende konkurranseevne, dårlige segmentering, feil mennesker, uhensiktsmessig rolleinndeling etc).
Vil du utvikle deg i salg, ta en titt på Salg 4.0 – Proaktivt Løsningsorientert Salg!
